Jeder Versicherte kann Geld sparen

In Versicherungen stecken hohe Provisionen, die kaum einer kennt. Nettotarife sind wesentlich günstiger. Der Wechsel wird immer einfacher. Von Daniel Mohr

F.A.Z. 02.09.2017 - Wissen Sie eigentlich, wie viel Geld Sie jedes Jahr an Ihren Versicherungsmakler zahlen? – Welchen Versicherungsmakler? Habe ich nicht. – Doch, das ist der, bei dem Sie vor vielen Jahren mal einen Vertrag abgeschlossen haben. Davon profitiert der heute noch. In den Versicherungen stecken nicht nur Abschlussprovisionen, die ganz am Anfang von der Versicherung an den Vermittler fließen, sondern auch Bestandsprovisionen, die er jedes Jahr bekommt. Und das ist nicht wenig. Wer 80 Euro im Jahr für seine Haftpflichtversicherung zahlt, kann davon ausgehen, dass etwa 20 Euro davon Jahr für Jahr an den Vermittler gehen. Bei einer Wohngebäudeversicherung sind von 400 Euro gut und gerne 100 Euro für den Makler. Was er dafür leistet? Nichts mehr. Er wird honoriert für seinen damaligen Verkaufserfolg. So sind die Verträge. Ist das sinnvoll? Das muss jeder selbst wissen.

Gonetto ist ein neues Unternehmen, das unter www.gonetto.de mit wenigen Klicks für die meisten Versicherungen zeigt, wie viel Bestandsprovisionen darin stecken. Und wem das zu viel ist, der kann Geld sparen, wenn er künftig Gonetto, zu seinem Makler macht. Das geht schnell und einfach. Dann fließt das Geld der Versicherung nicht mehr an den bisherigen Makler, sondern an Gonetto und die zahlen dann Jahr für Jahr die komplette Bestandsprovision an den Versicherten aus, sobald sie das Geld von der Versicherung erhalten haben. Gonetto verlangt dafür eine monatliche Gebühr von 1 Euro. Mit 130 Versicherern hat Gonetto schon entsprechende Vereinbarungen geschlossen. Das seien 85 Prozent des Marktes. Alle Versicherungsarten außer der Kfz-Versicherung können gewechselt werden. Für den Versicherten ändert sich nichts. Der Versicherungsvertrag bleibt genau so bestehen wie bisher, unter der gleichen Nummer, und bei Anfragen ist wie bisher auch die Versicherung der Ansprechpartner. Im Beispiel der Haftpflichtversicherung lohnt sich der Maklerwechsel oft kaum. Bei Unfall- oder Wohngebäudeversicherungen aber schon viel eher und bei den meisten anderen Versicherungsarten auch.

Dieter Lendle, Mitgründer und Geschäftsführer von Gonetto hofft mit seinem Angebot auf ein Umdenken bei den Versicherten und in der Branche: „Wir versuchen den Markt letztlich ein stückweit hin zu Nettoversicherungen zu bewegen, also der Trennung von Beratungshonorar und Versicherungsleistung.“ In den klassischen Versicherungstarifen ist beides gemischt. Niemand weiß wirklich, wie viel seiner Prämie für die Versicherung ist und wie viel für den Vertrieb durch Vertreter. „Das jetzige System setzt falsche Anreize“, sagt Lendle. „Der Vertrieb erhält für die höchste Prämie, die der Kunde bezahlt, auch die höchste Provision. Die Politik nennt das Interessenkonflikt.“ Besonders kritisch sieht er das bei Vergleichsportalen. „Dort sieht man die Höhe der Provisionen nicht. Damit ist unklar, was das Produkt wirklich kostet“, sagt Lendle. „Es ist problematisch, wenn Versicherer sich mit der Höhe der Provisionen überbieten und diese Produkte dann im Ranking ganz oben landen.“

Gonetto bietet daher nicht nur an, die hohen Provisionen aus klassischen Versicherungsverträgen an die Kunden auszuzahlen. Es ermöglicht auch den Neuabschluss von Versicherungen auf seiner Seite. Der Anfang ist mit Haftpflicht-, Hausrat- und Wohngebäudeversicherungen gemacht. Weitere Versicherungen sollen folgen. In den Vergleichsrechnern von Gonetto sieht der Kunde dann klassische Versicherungen inklusive Vermittlergebühren, die Gonetto dann wieder abzieht. Aber auch Nettoversicherungen, die von vornherein nur die Versicherungsleistung bepreisen und keine Provisionen beinhalten.

Solche Nettotarife bieten nicht alle Versicherer, aber immer mehr. Vertrieben werden sie vor allem über Honorarberater, die ihre Bezahlung nicht aus der Versicherung selbst beziehen, sondern als Pauschale oder als Stundenlohn vom Kunden. Gonetto berechnet auch hier 1 Euro im Monat. Das ist sehr günstig und vergleicht sich mit Stundensätzen von 150 Euro und mehr für Honorarberater. Nettotarife sind zwar grundsätzlich günstiger als provisionsbasierte Versicherungen. Eine Sachversicherung in einer teuren Honorarberatung abzuschließen ergibt jedoch keinen Sinn. Zumindest dann nicht, wenn dies der einzige Teil der Beratung ist. Da sind Internetanbieter wie Gonetto oder auch Direktversicherer im Internet deutlich günstiger. Lohnenswerter kann eine Honorarberatung schon bei den besonders teuren Versicherungsverträgen für die Altersvorsorge sein. Aber auch hier sollte das Gesamthonorar deutlich unter 1000 Euro bleiben.

Auf diesen Bereich hat sich der Anbieter Vorsorgekampagne spezialisiert. Hier sind Einsparungen von Tausenden Euro möglich. „Die Rendite der Geldanlage für die Altersvorsorge ist ungewiss“, sagt David Zahn, Mitgründer und Geschäftsführer der i-Finance GmbH, die das Portal www.vorsorgekampagne.de betreibt. „Das Einzige, was bei Altersvorsorgeverträgen wirklich vergleichbar ist, sind die Kosten.“ Und hier, so Zahn, sind die Unterschiede erheblich: „Wer 35 Jahre monatlich 250 Euro in so einem Vertrag anlegt, spart mit einem Nettotarif garantiert mehr als 10000 Euro.“

Der erste Rückschlag in klassischen Verträgen ist die Abschlussgebühr. Die betrug bis zum Jahr 2014 oft 4,5 Prozent der auf die gesamte Laufzeit hochgerechneten Einzahlungssumme, obwohl natürlich gar nicht gewiss ist, ob der Sparer wirklich jeden Monat 35 Jahre lang, also stolze 420 Mal 250 Euro einzahlen wird. Auf diese Summe von 105000 Euro wird aber die Gebühr berechnet. Bei 4,5 Prozent sind das fast 5000 Euro. Der Gesetzgeber fand das zu viel und hat die Abschlussgebühr auf 2,5 Prozent begrenzt. In unserem Beispiel also 2625 Euro. Doch die Versicherer wollten ihren Maklern diesen Einnahmeverlust natürlich nicht zumuten und haben dafür die laufenden Bestandsprovisionen erhöht. „Das funktioniert über laufende Entnahmen aus dem Vertrag und macht die klassischen Versicherungen besonders teuer“, sagt Zahn. Er vergleicht einen Provisionstarif eines großen, deutschen Versicherers mit dem aktuell leistungsstärksten provisionsfreien Nettotarif für Honorarberatung, den die Interrisk Versicherung aus Wiesbaden aufgelegt hat. Die Abschlussgebühr von 2625 Euro zu null ist der erste große Unterschied. Der zweite sind die laufenden Verwaltungsgebühren von 135 Euro im Jahr beim Provisionsvertrieb zu 84 Euro beim Nettotarif der Interrisk. Das läppert sich über 35 Jahre auf 1785 Euro Unterschied. Die größte Ersparnis ergibt sich aber durch die laufenden Entnahmen aus dem Vertrag. Die betragen 0,8 Prozent im Jahr im herkömmlichen Tarif. Bei der günstigen Alternative aber nur 0,3 Prozent. „Alleine hierdurch spart der Anleger mindestens 9450 Euro, wenn man von einer Wertentwicklung der Geldanlage von null ausginge“, sagt Zahn. In der Summe kommt er auf einen Kostenunterschied von mindestens 13000 Euro. „Als Vergleichsbeispiel wurde einer der fairsten Provisionstarife gewählt, bei weitem nicht der schlechteste. In vielen Provisionstarifen sind die Kosten noch höher“, sagt Zahn.

Noch drastischer wird der Unterschied zwischen den Provisionstarifen und den Nettotarifen ohne Provisionen, wenn auf das Ende geschaut wird. Das macht Zahn, wie erwähnt, ja nicht so gerne, weil eben unsicher ist, ob sich die unterliegenden Geldanlagen mit 2 oder mit 4 oder mit 6 oder mit 8 Prozent im Jahr verzinsen. Ein Vertrag aber, der am Anfang hohe Provisionen verlangt, schmälert die Basis erheblich, auf der er wachsen kann. Der Zinseszins-Effekt wirkt hier besonders bitter und potenziert die ohnehin schon hohen Gebühren noch. Ein Beispiel mit börsengehandelten Indexfonds (ETF) und 6 Prozent unterstellter Rendite im Jahr kommt im Provisionsmodell auf 251000 Euro Kapital am Ende der 35 Jahre Laufzeit. Bei der Interrisk sind es mit denselben Fonds und derselben Rendite gut 313000 Euro. Die mindestens 13000 Euro höheren Gebühren tun also nicht nur als Gebühr weh, sondern schmälern in noch viel stärkerem Maße den Gesamterfolg der Geldanlage.

Mit 19 Versicherern arbeitet Vorsorgekampagne bisher zusammen und bietet Nettoversicherungen für Riester-Verträge, Rürup-Verträge, als betriebliche Altersvorsorge und als private Rentenversicherung. Als Honorar berechnet die Vorsorgekampagne einmalig einen Monatsbeitrag plus 395 Euro. In unserem Beispiel also 645 Euro Honorar anstelle von 2625 Euro Abschlussprovision. Die Honorarzahlung lässt sich bei Bedarf auch über 7 Jahre verteilen und über ein Rabattsystem reduzieren. Der erste Kontakt mit dem Anbieter kommt meist über Mails zustande. Spätestens kurz vor dem Vertragsabschluss wird aber auch telefonisch zu dem Vertrag beraten. Neben der Interrisk werden auch immer wieder Nettotarife der Alten Leipziger, der Continentale, der LV1871, der Volkswohl Bund oder von Condor empfohlen.

Die Vergleiche zeigen die erheblichen Kosten von Provisionen in Versicherungsverträgen. Der Vergleich mit Nettotarifen, aber auch mit den Angeboten von Direktversicherern im Internet lohnt daher. Auf die Kosten zu achten ist wichtig, und es kann leicht viel Geld gespart werden. Die Kosten sollten aber nicht der einzige Vergleichsmaßstab sein. Auch der zugrundeliegende Versicherungsvertrag muss passen. Das gilt für Sachversicherungen ebenso wie für die sorgsame Auswahl der Anlagestrategie für die der Altersvorsorge dienenden Kapitalversicherungen. Hier muss der Anleger auch grundsätzlich entscheiden, ob ihm der Versicherungsmantel sein Geld wert ist oder ob er sich mit einem flexibleren Anlage-Sparplan ohne Versicherungsmantel wohler fühlt.